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农资经销商如何提高自己的利润?

发布时间:2020-07-16

当前低迷形势下农资经销商的生态环境可谓是恶劣至极,一方面是整个农产品行情的持续走低,种植户购买使用优质农资的热情大大降低,一方面是经销商同行降价的恶性竞争,使得我们农资经销商的利润一降再降,一度达到了冰点以下。
那么,在这种情况下作为农资经销商来说怎样提高自己的利润呢?
一、规划自己的产品线。
具体来讲:
1、清库存。把积压多年的陈货杂货抓紧时间清理出去,不要占压资金和仓库。垃圾越多对你自己的影响越大,所以一定要把陈旧垃圾产品抓紧时间清理,否则这也不舍那也不舍迟早是个祸害。对于一些过期但未失效的产品也可以采取买赠的方式搭送出去(记住,不要免费送,多数人会认为免费送的产品不是好东西)。
2、代理(打造)明星产品和流量产品。高利润一定是和高质量挂钩的,所以农资经销商手里一定要有1-2个明星流量产品。明星产品在市场上有一定的知名度,有很高知名度的产品自然会引起部分高端客户的关注和使用,所以无论如何你手里也要有这么一两款市场明星产品。
3、成熟产品薄利多销。虽然有很多人说薄利多销是个假命题,但确实极为有效的。明星产品经过一段时长的销售之后价格和利润就会慢慢趋于透明化,而成为大众化的成熟产品。成熟产品市场认知基础广泛,会满足普通客户的需求。成熟产品市场销量大,受众范围广,通过薄利多销(现款交易)既能满足客户需求还能实现我们的现金流。
4、培养新锐产品。如果说明星产品是别人家的孩子,做明星产品是在给企业做嫁衣的话,那么你就要培养自己的孩子。从自身市场、作物实际情况出发培养一款自己的新锐产品也是为自己的未来做铺垫。
二、重构销售渠道。
在某种意义上来说,销售渠道的重构意味着自我革命。农资经销商的渠道不是一成不变的,伴随着时间的变迁、价值的凸显以及销售和服务的转型升级。以前的一代、二代、三代可能会严重制约着我们的发展,这个时候可能就需要我们对现有的销售渠道演变一批、升级一批和砍掉一批,把符合我们要求的或者配合我们要求的渠道商进行整改和升级,把不符合要求或者拒不配合的果断砍掉。必须要拿出壮士断腕的果敢和勇气,否则必然功亏一篑。不但渠道如此,对合作客户的优选和淘汰也是如此,优质的、密切配合的加强合作,销售量低、利润贡献率低、配合程度差的要果断舍弃、更替。
三、从农资产品供应到优质农产品的管理和销售延伸。
在农业整个链条中,农资产品事实上占得比重并不重,大体也就是10%左右的样子,而农产品的利润相对来说却要高很多,约为60~80%左右。所以如果农资经销商能够在农产品深加工和销售上介入的话,那么我们的利润肯定会在农资利润的基础上翻N倍不止。当然了前提是你要帮助农户种出优质的农产品并且有农产品的销售渠道。除此之外还可以在飞防、机械耕种和采收上做拓展。
四、减少隐性成本投入。
公司经营成本分为硬性成本和隐性成本两种,其中硬性成本如人员工资、车辆维修、场地租金、贷款利息、水电费、设备折旧等等这些都是显而易见的固定成本。除此之外还有很多的隐性成本:如产品破损、退换货、赊账、员工怠工、员工流失、客户流失、药害肥害赔偿、市场客户开发成交率低下、工作没有计划性、盲目性较大等等,这些事项在很多农资经销商眼里会认为都是些鸡毛蒜皮的小事儿无伤大雅,殊不知正是这些看似微不足道的小事积少成多、积沙成塔,到最后增加了损耗、降低了效率、抬高了成本、吞掉了利润!
五、学会利用好厂家的资源。
给经销商派驻业务员是多数厂家的惯例。那么作为经销商你有没有好好利用厂家的业务员呢?利用得好不但能给你在价格、账期、返利等方面提供很多的便利条件;利用不好极有可能出现怠工、串货带偏自己业务员等。有些经销商视厂家业务人员为钦差大臣,诚惶诚恐,生怕厂家人员伺候不好给自己小鞋穿这是不对的。你应该和厂家人员一道深入市场一线,对产品、对竞品、对客户需求及市场潜力等做充分细致的了解,和厂家共同作出切实可行的运作方案,和厂家一起取长补短、相互结合、深度营销服务,冲击新的销量记录!
六、树立学习意识,促进学习行动。
学习力就是挣钱力,学习力就是竞争力。时代在前进,科技在发展,只有团队人员的不断学习我们才会不断进步。只有不断学习才能掌握新的知识,只有不断学习才能不断地为客户解决问题创造价值,只有持续不断地学习才能保证团队流淌新的血液和活力。所以,作为农资经销商你要带头学习,更要促使你的团队加强学习!
不要抱怨我们现在的农资生意不好做了,那是因为我们以前的农资生意太好做了;不要抱怨现在的客户用户太难伺候了,那是因为他们进步了、需求提高了;不要埋怨我们的利润很低了、甚至没有了,其实我们的利润只不过是从原来的农资产品分散到各个环节了!
 

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