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农资经销商,请用这7招“摆平”种植大户

发布时间:2020-05-27

近年,随着土地流转,各地涌现出不少种植大户。种植大户的崛起,已成为中国农业不可忽视的力量,他们在改变和推动整个产业种植方式与产出模式,成为新型职业农民的代表,并以掌控土地的方式掌控着未来农业变革的话语权。
种植大户很火。这些年来,种植大户已经越发成熟,成熟到他们比农资从业人员更懂得趋势和政策的把握。种植大户与小户相比,他们有大需求,也有大要求;有大手笔,也有大期待;有大产出,也有大条件。
种植大户有六个特征
特征一:种植大户特别重视效益
种植大户一定是农民中的佼佼者,他们虽然朴实但也非常有智慧。他们计算的是最终收益,投入一定花在刀刃上,产出一定算到骨子里。
特征二:种植大户特别重视价格
对农资需求量大,就有了谈判的优势。疯狂的促销在他们身上根本没有用武之地,他们不在乎促销抽个大奖,不会犹豫是要彩电还是冰箱。他们对成本的核算更实际,对价格的敏感度可以精确到零点几。
特征三:种植大户特别重视风险
面积大了,操的心就多了。对他们来讲,种植风险才是最要命的话题,因为这关系到一整年的收益。
特征四:种植大户特别关注服务
种植大户越来越倾向需要长年的技术指导与跟踪服务。和种植大户合作,一定不能有一锤子买卖的想法,这既伤生意又伤感情。他们有多年的种植经验,本来种地就很专业,目的也很明确,只有对种植、对增产增收有帮助、真正解决种植问题、能站在他们的角度想问题的农资服务商,他们才会心服口服。
特征五:种植大户特别关注创新
农业发展日新月异,提高收益不仅仅只取决于种、肥、药等生产资料。种植大户更关注创新对他们带来的种植理念和生产上的突破和改变,在规模化生产中能达到省时、省力,那么,进步一点点他们都觉得很了不起。
特征六:种植大户特别关注感觉
种植大户也重情义,除了前面几点,也一定得对了心思,投了脾气,感觉不到位的人,一定会越走越远难以继续合作。所以,和他们打交道,可以杯盏交错,可以称兄道弟,这也是他们能做大的原因所在,做人很义气。
有些农资企业和渠道商,把种植大户当成了自己的“菜”,大喊“快到我的碗里来”,只想着如何赚种植大户的钱。
农资人要把种植大户当成家人、当成兄弟、当成恋人,就是不能当成客人。要深刻了解他们的担忧和顾虑,合作要真心实意,不能连忽悠带骗地只关注人民币,那样的话,劝您尽早离开农资行业。
种植大户多年的摸爬滚打,早已看清了农资商与他们合作的真正动机。要建立关系需要用心经营,也需要点手段“摆平”。“摆”就是抓住他们的核心需求,为他们创造价值,“平”就是让他们心平气和地、心悦诚服地接受我们以及我们的合作条件。
第一要“软中带硬”找准要害,第二要“讲好故事”别无选择,第三要发挥优势促进成交。
“摆平”种植大户的七项措施
措施一:极致表现以实际表现解决信任问题。
种植大户很专业,要规模有规模,要机械有机械,要经验有经验,是很难“对付”的。难对付的不是人,而是专业,这就要求我们农资人要有点真本事。
一是从下种到收获,从栽培到管理,从机械到模式,既要专业,又要和当地实际情况接轨。
二是建立示范展示,示范是农资推广的核心。要眼见为实,只有让种植大户亲眼看到了产品和方案的表现,他才会相信你。
措施二:私人定制以定制方案解决个性问题。
种植大户的需求个性化,一般在选择种、肥、药的时候都很谨慎,大多会根据自己用过与否作为标准。
一是根据当地气候条件、耕作习惯、主要胁迫情况及土地水平等作为判断依据,提出适合的解决方案,针对性的产品组合,而不是种、肥、药“一锅炖”,哪个赚钱卖哪个。
二是提供栽培管理方案,如种植密度、水肥管理、病虫草害防治、田间管理等多个方面给予指导和演示,针对每个种植大户的种植情况来“私人定制”。
措施三:物超所值以特殊价格解决投入问题。
种植大户是一个特别的群体,特别的人就要有特殊的对待和特殊的待遇。
一是演绎投入产出比,不能一味地压低价格,价格要合理,这是底线。
二是有理有据做对比,有了比较才有价值,不是让他感觉买到便宜,而是让他感觉占到便宜。
措施四:贴身服务以配套服务解决收益问题。
种植大户需要常年”贴身服务“,需要随时帮他解决问题。
一要解决田间表现的”贴身服务“,从种到收一站式服务。
二是要提供信息和中介服务,比如农产品购销、机械租赁、融资等,按需特供。
只有贴身才能贴心,这很重要。
措施五:风险管控以合作机制解决责权问题。
一旦为种植大户提供了整套产品,一定要有风险控制的能力,不是签了合同就万事大吉。
一是要有预警和提示,出现异常气候或种植环境变化,在田间管理上要提前预警和防范。
二是要有针对措施。在合同条款上要清晰,既要专业,又要分清责权。同时,可以购买农业保险以防万一。
措施六:探索创新以科技创新解决模式问题。
种植大户往往很超前,愿意接受新的思想。
一是选择种、肥、药时的创新。种肥药同质化严重,要改变很难,需要探索种植模式变革,如飞防、玉米免耕、水稻直播等,有改变就会产生新的机遇。
二是现代化手段的应用,如物联网和移动终端在田间管理中的应用,大数据分析、在线栽培指导,在线病虫害诊培管理方案等。这就需要企业具备强大的创新支持。
措施七:持续沟通以种植培训解决沟通问题。
一是种植技术培训,提高种植户的种植水平。
二是组织活动,如组织大户论坛、行业论坛等。
三是参观考察了解农资企业实力。
 

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